第139节(第2/2页)圈子圈套

avid，请告诉我，为什么ICE已经很久没有在中国得到过庞大的项目了？请告诉我，我们应该怎么做来改变这个局面？”

    谭没料到皮特突然切入如此严肃的议题，匆忙间把自己早已酝酿多时的腹稿忘得一干二净，涨红着脸：“对不起，在过去的一年里我连一个合同都没签，今年我一定争取拿到一个庞大的项目。”

    皮特很绅士地笑了，诚恳地：“David，我并没有指责你啊，我是在向你请求帮助。我离中国太远，不知道这里每天都在发生着什么，而且，中国是一个如此独特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳来住上五年、十年，我仍然不一定能明白中国的市场、不一定能明白中国人都在想什么，中国的事情只有中国人明白。”

    谭的心情放松下来，这才想起自己是有备而来的，忙把腹稿调用出来侃侃而谈：“在我印象中，ICE中国公司在去年以前的时候，我们在你的领导下曾经赢过不少很漂亮的大项目。最近我也在想，为什么ICE中国公司去年以来一直没再签过大合同？哪里不一样了呢？”

    皮特不由自主地追问：“究竟发生了什么？”

    谭一阵窃喜，自己居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出自己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完不同的做法。”

    皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地：“给我看事实。”

    谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ICE是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ICE近期在中国获得了不少中型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子做。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”